Kako smo klasično Meta prodajno kampanjo zamenjali za pogovor.
Kako smo za Kolesa Sava z omejenim proračunom zgradili Meta strategijo, ki povečuje prepoznavnost, odpira pogovore in potencialne kupce vodi do testne vožnje ali nakupa.
- Naročnik
-
- Storitev
- Meta strategija
- Sodelovanje
- 2025 - še vedno
- Cilj
- Več prepoznavnosti
O projektu
Meta strategija, prilagojena dejanskemu načinu nakupa kolesa
Kolesa Sava so uradni zastopnik znamke Sava za slovenski trg. Z njimi smo najprej sodelovali pri vodenju družbenih omrežij, pozneje pa prevzeli tudi Meta oglaševanje.
Že na začetku je bilo jasno, da projekt ne bo primeren za klasično Meta Sales kampanjo.
Nakup kolesa praviloma ni impulzivna odločitev. Ljudje želijo pred nakupom primerjati več modelov, preveriti velikost okvirja, razumeti razlike med posameznimi kolesi in dobiti občutek, da kupujejo kakovosten izdelek pri nekom, ki mu lahko zaupajo.
Namesto da bi celoten proračun usmerili v takojšen spletni nakup, smo iskali cenovno učinkovitejšo pot do naslednjega koraka v prodajnem procesu.
Izziv
Ko spletna trgovina in proračun ne dopuščata klasičnega pristopa
Spletne trgovine nismo mogli prilagoditi slovenskemu trgu, razpoložljiv proračun pa ni omogočal obsežnega testiranja kreativ in klasične prodajne kampanje.
Spletno stran upravlja matično podjetje, zato nismo mogli spreminjati celotne uporabniške izkušnje ali zgraditi prodajnega lijaka po svojih standardih. Prilagodili smo lahko le določene tekste in fotografije.
Druga omejitev je bil proračun. Klasičen direct response pristop bi zahteval bistveno več sredstev za testiranje različnih kreativ, sporočil in občinstev.
Ker kupec pred nakupom dražjega kolesa običajno potrebuje več stikov z znamko, bi obstajala velika verjetnost, da bi večino proračuna porabili, še preden bi dobili dovolj podatkov za kakovostne odločitve.
Zato nismo začeli z vprašanjem, kako ustvariti takojšen spletni nakup. Najprej smo iskali najcenejši smiseln korak, ki potencialnega kupca približa odločitvi.
Strategija
Najprej prepoznavnost. Nato pogovor. Šele potem prodaja.
Začetni cilj ni bil neposredna prodaja prek družbenih omrežij, ampak povečanje prepoznavnosti znamke Sava, gradnja skupnosti in stalen dotok novih ljudi do vsebin.
Na Facebooku in Instagramu smo redno objavljali vsebine o različnih modelih koles, njihovih prednostih, uporabi in izbiri primernega modela.
Hitro smo opazili, da ljudje vsebin ne samo spremljajo in všečkajo. Začeli so pošiljati zasebna sporočila ter spraševati o modelih, razlikah, velikostih okvirjev in priporočilih glede izbire.
To je spremenilo naš pogled na kampanjo.
Ugotovili smo, da je pri tem podjetju začetek pogovora lahko veliko bolj pomemben in cenovno učinkovitejši od običajnega klika na spletno trgovino.
Pristop
Več poti do pogovora in manj odvisnosti od spletnega nakupa
Stalen dotok novih obiskovalcev
Traffic kampanja je skoraj ves čas aktivna. Z dnevnim vložkom med 5 in 10 € uporabnike usmerjamo na profile družbenih omrežij in spletno stran. Cena obiska profila znaša približno 0,04 €, zato lahko že z razmeroma majhnim proračunom neprestano povečujemo prepoznavnost znamke in širimo občinstvo.
Podpora najboljšim vsebinam
Najuspešnejše organske objave dodatno podpremo z Engagement kampanjami. Tako povečamo njihov doseg in število interakcij, hkrati pa hitro ugotovimo, katere teme, modeli in kreative ljudi najbolj pritegnejo. Pri časovno omejenih akcijah ali izpostavitvi posameznega modela uporabimo promovirane objave. S tem ohranimo obstoječe komentarje, všečke in delitve, ki dodatno gradijo zaupanje.
Brezplačne testne vožnje
Ko smo opazili, da se vedno več zanimanja začne v zasebnih sporočilih, smo uvedli brezplačne testne vožnje, na katere se uporabniki prijavijo prek Facebooka ali Instagrama. Testna vožnja je potencialnemu kupcu ponudila jasen in enostaven naslednji korak, podjetju pa omogočila, da pogovor nadaljuje osebno v trgovini.
Pogovor kot del prodajnega procesa
Namesto optimizacije samo za nakup na spletni strani smo se osredotočili na cenejši in bolj dosegljiv korak – začetek pogovora. Ko uporabnik pošlje sporočilo ali se prijavi na testno vožnjo, že pokaže konkreten interes. Takrat lahko podjetje odgovori na njegova vprašanja, mu pomaga pri izbiri in ga postopoma vodi proti nakupu.
Kaj je naredilo razliko
Najmočnejši prodajni element ni bil oglas, ampak znanje lastnika
Meta oglasi so pripeljali ljudi do pogovora, zaupanje in odločitev za nakup pa sta se največkrat ustvarila šele skozi osebno svetovanje.
Lastnik podjetja je izkušen in strasten kolesar, ki odlično pozna posamezne modele. Kupcem pomaga pri izbiri kolesa, svetuje glede velikosti okvirja in priporoči rešitev, ki je primerna za njihove potrebe.
To znanje in oseben pristop sta bila največja prednost podjetja.
Velik del kupcev se za nakup odloči po testni vožnji v trgovini, nekateri pa nakup zaključijo neposredno po pogovoru prek Facebooka ali Instagrama.
Oglasi zato niso nadomestili prodajnega procesa. Njihova naloga je bila, da več pravih ljudi pripeljejo do dela procesa, kjer je bilo podjetje najmočnejše.
Rezultat
Sistem, ki z majhnim proračunom ustvarja več priložnosti za pogovor
Namesto dragega lovljenja neposrednih spletnih nakupov smo zgradili sistem, ki povečuje doseg znamke, pripelje nove ljudi do vsebin in jim ponudi enostaven naslednji korak.
Stalna Traffic kampanja zagotavlja cenovno ugoden dotok novih obiskovalcev, Engagement kampanje povečujejo doseg najboljših vsebin, promovirane objave pa podpirajo aktualne ponudbe in posamezne modele.
Najpomembnejši rezultat je bil premik od pasivnega ogledovanja vsebin k aktivnim pogovorom. Ljudje so začeli postavljati konkretna vprašanja, se prijavljati na testne vožnje in v nekaterih primerih nakup zaključili neposredno prek družbenih omrežij.
Sistem tako ni odvisen samo od spletne trgovine. Meta oglasi potencialnega kupca pripeljejo do pogovora, podjetje pa ga z znanjem, svetovanjem in testno vožnjo vodi proti odločitvi.
0.04 €
Cena obiska profila
Cenovno ugoden dotok novih obiskovalcev na profile družbenih omrežij.
5–10 €
Dnevni vložek
Stalna Traffic kampanja z majhnim proračunom neprestano gradi občinstvo.
2 poti
Do nakupa
Neposreden pogovor prek družbenih omrežij ali testna vožnja v trgovini.
“Zenith Solutions nam je pomagal povečati prepoznavnost znamke, pripeljati več ljudi do naših vsebin in ustvariti več konkretnih pogovorov s potencialnimi kupci.”
Kaj pa, če neposredna prodajna kampanja ni prava pot za vaše podjetje?
Skupaj pogledamo vaš poslovni model, ponudbo in način odločanja kupcev ter poiščemo naslednji korak, ki je za vaše podjetje dejansko smiseln.
“Zenith Solutions nam je pomagal povečati prepoznavnost znamke, pripeljati več ljudi do naših vsebin in ustvariti več konkretnih pogovorov s potencialnimi kupci.”
